某電信企業(yè)業(yè)務與管理流程重組
發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618
項目背景：
客戶隸屬于中國電信股份有限公司，下設12個市級分公司，主要經營CDMA移動通信和寬帶業(yè)務。 客戶是建立在現(xiàn)代企業(yè)制度上的國有企業(yè)，在實際運行中由于戰(zhàn)略規(guī)劃不完善，導致運營流程不規(guī)范，營銷對市場掌控能力相對較弱。過多依賴個人(個人團隊)而缺乏市場精細化運營策略，客戶、區(qū)域、價格、服務的差異化運作還有待提高。
主要問題：
客戶的問題集中在三個方面：
1.大客戶管理：對于大客戶的多維度細分需要加強、客戶需求分析, 客戶規(guī)劃能力需要加強、客戶成本效益評估需要加強。
2.新產品推廣：對市場，客戶與銷售渠道的分析處于起步階段、部分新產品的推出僅僅迫于競爭壓力，統(tǒng)一規(guī)劃不足、產品成本效益評估需要加強。
3.戰(zhàn)略管理：戰(zhàn)略規(guī)劃的流程建立處于起步階段，戰(zhàn)略規(guī)劃與年度計劃的銜接需要加強、戰(zhàn)略管理的規(guī)劃制定、實施、反饋和控制各個環(huán)節(jié)需要有效的支持。
解決方案：
1 .針對大客戶管理：
(1)按地域，行業(yè)，用量，態(tài)度等對大客戶進行多維度細分，深入了解客戶需求。
(2)通過定期，定性，定量的分析制定個性化的需求方案，設計客戶發(fā)展規(guī)劃，主動提供產品和服務。
(3)加強成本盈利分析，評估客戶所能帶來的收入，利潤以及增長趨勢。
2.新產品推廣
(1)對市場，客戶與銷售渠道進行分析，深入了解需求，進行針對性強的宣傳促銷
(2)對數(shù)據與語音等新產品推廣統(tǒng)一規(guī)劃
(3)加強成本盈利分析，評估產品所能帶來的收入，利潤以及增長趨勢
3.戰(zhàn)略管理
(1)引入市場為驅動的戰(zhàn)略管理體系，建立戰(zhàn)略規(guī)劃與年度計劃的銜接機制，并通過流程加以固化。
(2)明確戰(zhàn)略管理體系的設置對內部管理體系的要求及相應的銜接機制。
項目成果：
《大客戶管理流程手冊》已經在某大客戶試點中獲得成功，《新產品推廣流程手冊》《戰(zhàn)略管理流程手冊》等都詳細全面的對各個流程的運作給與了依據和指導，獲得客戶好評。
客戶評價：
世紀縱橫咨詢師在工作中勤奮進取，盡職盡責，善于結合客戶具體情況提供切實可行的個性化解決方案，表現(xiàn)了出色的專業(yè)水準。對雙方的合作及成果我們十分滿意，本次咨詢將對本公司的長期發(fā)展具有深遠意義。
